Online verkaufen? Das ist nichts für uns als Maschinenbauer!

( Vertrieb 4.0 WEBCAST)

Immer wieder hören wir in Projekten, in denen es um die strategische Neuausrichtung der Vertriebskanäle geht, diese Bedenken. Sicherlich ist es vollkommen richtig, dass komplexe Bearbeitungszentren oder kundenindividuelle Projektarbeiten heute (noch nicht) online verkauft werden.

Wir empfehlen dennoch den Blick einmal weg von den eigenen Produkten und Lösungen in Richtung ihrer Kunden zu lenken:

Was will der Industriekunde der Zukunft?

Hier ist bereits seit einige Jahren deutlich erkennbar, dass sich die B2B-Kunden immer mehr wie Konsumenten verhalten.:

Trend im B2B: Consumerization

• B2B-Kunden erwarten effektive und effiziente online RECHERCHE-Möglichkeiten: bedeutet die Hersteller sollten auch im Internet Lösungen für Kundenprobleme aufzeigen
• B2B-Kunden erwarten für Produkte/Services (auch Ersatzteile!) die Möglichkeit online zu BESCHAFFEN: bedeutet Hersteller sollten ihren Kunden digitale Kaufmöglichkeiten anbieten
• B2B-Kunden erwarten eine online Betreuung auch im AFTERSALES: bedeutet Hersteller sollten digitale Services (SmartServices) anbieten

Welches E-Commerce Geschäftsmodell gibt es?

Oftmals herrscht Verwirrung, wenn es um den digitalen Vertrieb geht. Vermeintlich wird darunter ausschließlich der Aufbau eines Onlineshops verstanden. Dabei sind die Geschäftsmodelle im E-Commerce für B2B Unternehmen recht vielfälltig:

E-Commerce Geschäftsmodelle

• B2B Onlineshop: ein Anbieter bedient über eine Plattform eine Vielzahl von Kunden mit standardisierten Produkten
• Marktplatz: viele Anbieter bedienen über eine Plattform eine Vielzahl von Kunden mit standardisierten Produkten
• Procurement Plattform: viele Anbieter bedienen einen großen Kunden und dessen individuelle Anforderungen
• Bilaterale Anbindung: ein Anbieter bedient einen Kunden und dessen individuelle Anforderungen (bekannt geworden durch EDI-Anbindungen)

Welches E-Commerce Geschäftsmodell bietet sich für welchen Geschäftstyp an?

Mittelständische Industrieunternehmen lassen sich im Wesentlichen in vier Geschäftstypen unterscheiden. Diese Geschäftstypen beschreiben die einzelnen Merkmale der Anbieter-Nachfrager-Beziehung in Abhängigkeit von der Kundensituation (Vielzahl anonymer Kunden oder bekannte Einzelkunden):

1. Integrationsgeschäft: einzelne Kunden stehen mit Anbietern in einem wechselseitigen Abhängigkeitsverhältnis (bekannt aus dem Zuliefergeschäft)
   
2. Systemgeschäft: viele Kunden stehen mit Anbietern in einem wechselseitigen Abhängigkeitsverhältnis
3. Projektgeschäft: für einzelne Kunden werden abgeschlossenen Projekte erstellt
4. Produktgeschäft: für viele Kunden werden standardisierte Produkte angeboten

Aus dieser Gegenüberstellung wird bereits deutlich, dass sich beispielsweise ein B2B Onlineshop optimal für das klassiche Produktgeschäft anbietet. Aber auch das Integrationsgeschäft ist i.d.R. bestens mit einer bilateralen Anbindung aufgestellt. Allerdings gibt es in der Praxis eine Vielzahl von Kombinationen, die sich aus den Erfahrungen der letzten Jahre, als optimalen und erfolgreichen Vertriebskanalmix etablieren.

Gemeinsam mit Thomas Reischer, Geschäftsführer von FDI Digital Business -einer der E-Commerce Pioniere in Deutschland – haben wir dazu

• einen Vertrieb 4.0 Webcast erstellt, der  verschiedene Szenarien, Beispielen aus der mittelständischen Industrie, Herausforderungen im E-Commerce und einem 7-Punkte-Plan bei der Umsetzung von E-Commerce Projekten zeigt UND
• eine Potenzialanalyse erarbeitet, die mit Hilfe eines Fragebogens schnell erste E-Commerce Potenziale identifiziert.

Wir freuen uns, wenn Sie am E-Commerce Webcast teilnehmen oder einen Online-Termin zur Potenzialanalyse (kostenlos und unverbindlich) mit uns vereinbaren: https://vertrieb40.as.me/

Alles Gute und viele Grüße,

Petra Scherer

Agilität ist die zentrale Herausforderung der Zeit: nicht nur die aktuell dramatischen Veränderungen durch die Ausbreitung des Virus zwingen Unternehmen ihr Geschäftsmodell anzupassen. Neue Vertriebskanäle, digitale Kundenlösungen, etc. bedürfen Methoden, die den Wandel in der eigenen Organisation gelingen lassen.

Mit dem Change-Experten Bernward Clausing, Gründer und Inhaber von BC² konnte ich dazu ein wertbringendes Interview  führen und die zentrale Frage klären:

„Wie lässt sich die notwendige Flexibilität bei strategischen Veränderungen in Organisationen erreichen?“

Bernward erläutert die Prinzipien von agilen Frameworks und zeigt notwendige Veränderungen der Unternehmenskultur auf.

Außerdem gibt er Einblicke in eine pragmatische und äußerst wirkungsvolle Methode – das Apreciative Inquiry-, die speziell  mittelständische Industrieunternehmen den Wandel gelingen lässt.

Viele gute Erkenntnisse wünsche ich Ihnen mit diesem Vertrieb 4.0 Webcast!

Ihre Petra Scherer

B2B Social Selling   beschreibt den Prozess zum Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen unter Verwendung von Sozialen Medien, mit dem Ziel Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Welche Ziele verfolgt werden und wie es in der Praxis funktioniert finden Sie im Vertrieb 4.0 Blog: B2B Social Selling.

Wenn Sie noch zweifeln, ob das auch eine relevanten Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen ist, hören Sie doch mal, wie es Dr. Philipp Schmid, Marketing Manager beim Technologieunternehmen SKF gelingt

• mit 40-50 Kontakte aus dem Buying Center seiner wichtigsten Kunden regelmäßig in Interaktion zu treten
• mehr als die Hälfte aller persönlichen Termine des Vertriebs auf seiner wichtigsten Fachmesse durch Social Selling zu generieren
• warum er nun das Vertriebsteam von SKF zu Social Selling trainiert und
• welche konkreten Empfehlungen er für Sie als Verantwortlicher eines produzierenden Industrieunternehmens bereit hält.

Ich hatte die Gelegenheit mit Philipp Schmid dieses interessante Interview zu führen. Hier geht’s zum

Vertrieb 4.0 Webcast

Dr. Philipp Schmid, Marketing Manager SKF Group

Ich freue mich über Ihre Kommentare, eigenen Erfahrungen und auch Fragen.

Ihre Petra Scherer

Strategien für den produzierenden Mittelstand

Vertrieb 4.0, Social Selling, Predictive Customer Analytics, CRM, Predictive Maintenance, … Aktuell gibt es viele neue Begriffe, die rund um das Thema Digitalisierung im B2B Geschäft zu finden sind.

Sicherlich fragen sich auch einige mittelständische Unternehmen, warum es sich überhaupt lohnt, sich mit diesen Themen im digitalen Zeitalter zu beschäftigen?

„Es läuft doch… oder doch nicht?“

Aktuell geraten viele produzierende Firmen unter Druck, da die bislang zuverlässige und nachfrageintensive Automobilindustrie schwächelt, globale Handelskonflikte oder die akutelle Coronakrise sich direkt in den Absatzzahlen bemerkbar machen..

Von den großen Unternehmern und Krisen der Vergangenheit können wir eines mit Sicherheit lernen:

In schwierigen Zeiten gilt es innenzuhalten und den Kurs neu zu setzen!

Genau an dieser Stelle möchten wir mit diesem Blog ansetzen und  Vertrieb 4.0 Impulse speziell für den produzierdenden Mittelstand geben:

• Wie kann ich die Veränderung der Zielmärkte im Blick behalten? Welche Möglichkeiten der digitalen Markterschließung gibt es? (Kategorie Markt)
• Wer sind die Kunden der Zukunft und welche Bedürfnisse und Erwartungen haben diese? (Kategorie Kunde)
• Wie muß das Produktportfolio  (damit sind vor allem auch Softwarelösungen und Services gemeint!) im digitalen Zeitalter aussehen?  (Kategorie Portfolio)
• Welches sind die besten Vertriebskanäle für unser Geschäftsmodell heute und in Zukunft (Kategorie Vertriebskanal)
• Wie sieht die Vertriebsorganisation der Zukunft aus und mit welchen Methoden (agile oder klassische) wird gearbeitet? Wie lassen sich Veränderungen umsetzen? (Kategorie Organisation)
• Welche Steuerungsinstrumente sind akutell und zukünftig am wirkungsvollsten? (Kategerie Steuerung)
  
  

  Strategisches Vertriebsmanagement

Die Beiträge setzen sich zusammen aus

1. Erfahrungsberichte aus Vertrieb 4.0 Kundenprojekten
2. Interviews mit Experten aus der Industrie bzw. dem Vertrieb und
3. Hintergrundinformationen zum aktuellen Stand der Wissenschaft, wie sie in der Lehre zum Einsatz kommen.

Wir freuen uns, wenn Sie den Blog Vertrieb 4.0 abonnieren, fleißig kommentieren und sehr gerne auch mit anderen teilen!

Herzliche Grüße,

Ihre Petra Scherer & Partner