Posts by Petra Scherer

Welches E-Commerce Geschäftsmodell passt zu Ihrem Geschäftstyp?

April 3rd, 2020 Posted by Vertrieb 4.0, Vertriebskanal No Comment yet

Online verkaufen? Das ist nichts für uns als Maschinenbauer!

( Vertrieb 4.0 WEBCAST)

Immer wieder hören wir in Projekten, in denen es um die strategische Neuausrichtung der Vertriebskanäle geht, diese Bedenken. Sicherlich ist es vollkommen richtig, dass komplexe Bearbeitungszentren oder kundenindividuelle Projektarbeiten heute (noch nicht) online verkauft werden.

Wir empfehlen dennoch den Blick einmal weg von den eigenen Produkten und Lösungen in Richtung ihrer Kunden zu lenken:

Was will der Industriekunde der Zukunft?

Hier ist bereits seit einige Jahren deutlich erkennbar, dass sich die B2B-Kunden immer mehr wie Konsumenten verhalten.:

Trend: Consumerization

Trend im B2B: Consumerization

 

  • B2B-Kunden erwarten effektive und effiziente online RECHERCHE-Möglichkeiten: bedeutet die Hersteller sollten auch im Internet Lösungen für Kundenprobleme aufzeigen
  • B2B-Kunden erwarten für Produkte/Services (auch Ersatzteile!) die Möglichkeit online zu BESCHAFFEN: bedeutet Hersteller sollten ihren Kunden digitale Kaufmöglichkeiten anbieten
  • B2B-Kunden erwarten eine online Betreuung auch im AFTERSALES: bedeutet Hersteller sollten digitale Services (SmartServices) anbieten

 

Welches E-Commerce Geschäftsmodell gibt es?

Oftmals herrscht Verwirrung, wenn es um den digitalen Vertrieb geht. Vermeintlich wird darunter ausschließlich der Aufbau eines Onlineshops verstanden. Dabei sind die Geschäftsmodelle im E-Commerce für B2B Unternehmen recht vielfälltig:

E-Commerce-Geschäftsmodelle

E-Commerce Geschäftsmodelle

 

  • B2B Onlineshop: ein Anbieter bedient über eine Plattform eine Vielzahl von Kunden mit standardisierten Produkten
  • Marktplatz: viele Anbieter bedienen über eine Plattform eine Vielzahl von Kunden mit standardisierten Produkten
  • Procurement Plattform: viele Anbieter bedienen einen großen Kunden und dessen individuelle Anforderungen
  • Bilaterale Anbindung: ein Anbieter bedient einen Kunden und dessen individuelle Anforderungen (bekannt geworden durch EDI-Anbindungen)

 

 

Welches E-Commerce Geschäftsmodell bietet sich für welchen Geschäftstyp an?

Mittelständische Industrieunternehmen lassen sich im Wesentlichen in vier Geschäftstypen unterscheiden. Diese Geschäftstypen beschreiben die einzelnen Merkmale der Anbieter-Nachfrager-Beziehung in Abhängigkeit von der Kundensituation (Vielzahl anonymer Kunden oder bekannte Einzelkunden):

B2B Geschäftstypen

  1. Integrationsgeschäft: einzelne Kunden stehen mit Anbietern in einem wechselseitigen Abhängigkeitsverhältnis (bekannt aus dem Zuliefergeschäft)
  2. Systemgeschäft: viele Kunden stehen mit Anbietern in einem wechselseitigen Abhängigkeitsverhältnis
  3. Projektgeschäft: für einzelne Kunden werden abgeschlossenen Projekte erstellt
  4. Produktgeschäft: für viele Kunden werden standardisierte Produkte angeboten

 

Aus dieser Gegenüberstellung wird bereits deutlich, dass sich beispielsweise ein B2B Onlineshop optimal für das klassiche Produktgeschäft anbietet. Aber auch das Integrationsgeschäft ist i.d.R. bestens mit einer bilateralen Anbindung aufgestellt. Allerdings gibt es in der Praxis eine Vielzahl von Kombinationen, die sich aus den Erfahrungen der letzten Jahre, als optimalen und erfolgreichen Vertriebskanalmix etablieren.

Gemeinsam mit Thomas Reischer, Geschäftsführer von FDI Digital Business -einer der E-Commerce Pioniere in Deutschland – haben wir dazu

  • einen Vertrieb 4.0 Webcast erstellt, der  verschiedene Szenarien, Beispielen aus der mittelständischen Industrie, Herausforderungen im E-Commerce und einem 7-Punkte-Plan bei der Umsetzung von E-Commerce Projekten zeigt UND
  • eine Potenzialanalyse erarbeitet, die mit Hilfe eines Fragebogens schnell erste E-Commerce Potenziale identifiziert.

Wir freuen uns, wenn Sie am E-Commerce Webcast teilnehmen oder einen Online-Termin zur Potenzialanalyse (kostenlos und unverbindlich) mit uns vereinbaren: https://vertrieb40.as.me/

Alles Gute und viele Grüße,

Petra Scherer

Agiler Vertrieb 4.0 – Wie den Wandel gestalten?

März 31st, 2020 Posted by Organisation, Vertrieb 4.0 No Comment yet

Agilität ist die zentrale Herausforderung der Zeit: nicht nur die aktuell dramatischen Veränderungen durch die Ausbreitung des Virus zwingen Unternehmen ihr Geschäftsmodell anzupassen. Neue Vertriebskanäle, digitale Kundenlösungen, etc. bedürfen Methoden, die den Wandel in der eigenen Organisation gelingen lassen.

Mit dem Change-Experten Bernward Clausing, Gründer und Inhaber von BC² konnte ich dazu ein wertbringendes Interview  führen und die zentrale Frage klären:

„Wie lässt sich die notwendige Flexibilität bei strategischen Veränderungen in Organisationen erreichen?“

Bernward erläutert die Prinzipien von agilen Frameworks und zeigt notwendige Veränderungen der Unternehmenskultur auf.

Außerdem gibt er Einblicke in eine pragmatische und äußerst wirkungsvolle Methode – das Apreciative Inquiry-, die speziell  mittelständische Industrieunternehmen den Wandel gelingen lässt.

Viele gute Erkenntnisse wünsche ich Ihnen mit diesem Vertrieb 4.0 Webcast!

Ihre Petra Scherer

 

Social Selling in der Praxis – Experteninterview mit Dr. Philipp Schmid, SKF Group

März 31st, 2020 Posted by Vertrieb 4.0, Vertriebskanal No Comment yet

B2B Social Selling   beschreibt den Prozess zum Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen unter Verwendung von Sozialen Medien, mit dem Ziel Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Welche Ziele verfolgt werden und wie es in der Praxis funktioniert finden Sie im Vertrieb 4.0 Blog: B2B Social Selling.

Wenn Sie noch zweifeln, ob das auch eine relevanten Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen ist, hören Sie doch mal, wie es Dr. Philipp Schmid, Marketing Manager beim Technologieunternehmen SKF gelingt

  • mit 40-50 Kontakte aus dem Buying Center seiner wichtigsten Kunden regelmäßig in Interaktion zu treten
  • mehr als die Hälfte aller persönlichen Termine des Vertriebs auf seiner wichtigsten Fachmesse durch Social Selling zu generieren
  • warum er nun das Vertriebsteam von SKF zu Social Selling trainiert und
  • welche konkreten Empfehlungen er für Sie als Verantwortlicher eines produzierenden Industrieunternehmens bereit hält.

Ich hatte die Gelegenheit mit Philipp Schmid dieses interessante Interview zu führen. Hier geht’s zum

Vertrieb 4.0 Webcast

Marketing Manager SKF Group

Dr. Philipp Schmid, Marketing Manager SKF Group

Ich freue mich über Ihre Kommentare, eigenen Erfahrungen und auch Fragen.

Ihre Petra Scherer

 

 

 

 

 

Servitization

Servitization

März 16th, 2020 Posted by Portfolio No Comment yet

Goldminen der produzierenden Industrie

In Zeiten von Absatzeinbußen und stagnierenden bzw. schrumpfenden Marktprognosen sehen sich produzierende Industrieunternehmen nach alternativen UMSATZTREIBERN um. Offensichtliche Goldminen, die es systematisch und mit entsprechendem Fokus zu schürfen gilt, sind dabei SERVICES und SOFTWARELOESUNGEN.

Gerade die mittelständische Industrie in Deutschland hat guten Service bislang genutzt, um den Status als Premiumhersteller in der Welt zu etablieren und zu festigen. Außerdem ist das Geschäft mit Ersatzteilen, Fehlerbehebungen, Reparaturen oder Schulungen ein sehr lukratives: Laut einer Studie von McKinsey  lässt sich mit Service im Durschnitt ein EBIT von 25% erzielen. Im Produktgeschäft sind es gerade einmal 10%.

Auch sind Unternehmen, die den Serviceanteil steigern können, nachweislich erfolgreicher:

Durchschnittlich erreichen Produkthersteller einen EBIT von 8,3%. Bei einem Serviceumsatz von mehr als 20% vom Gesamtumsatz sind es bereits 10,7% EBIT. Steigern können diese Ergebnisse noch Unternehmen, deren Umsatz mit Softwarelösungen mehr als 20% vom Gesamtumsatz beträgt: diese erreichen im Durchschnitt einen EBIT von 13,5%.

Es ist daher nicht verwunderlich, dass aktuell auch die mittelständische Industrie ihre Produktportfolio genau unter die Lupe nimmt und dem Servicegeschäft mehr Bedeutung zukommen lässt.

Als Fachbegriff für diese Entwicklung hat sich „Servitization“ etabliert. Dabei geht es um Geschäftsmodellinnovation, die für produzierende Unternehmen relevant sind und die Änderung des bisherigen Angebotsportfolios weg von nur Sachgütern und hin zu einer Kombination aus Sachgütern und Dienstleistungen bezeichnet.

 

Servitization

Entwicklungsstufen von Servitization im B2B-Geschäft (Scheed/Scherer 2019)

 

Stufe 1: Dienstleistungen unterstützen Produktnutzung

In dieser Phase befinden sich aktuell die Mehrheit der produzierenden Mittelständler in Deutschland. Es werden Schulungen für den optimalen Einsatz von Produkten angeboten, notwendige Reparaturen durchgeführt, Ersatzteile bereitgestellt oder auch Fehler remote oder vor Ort identifiziert und entsprechend behoben. Meist findet man auf den Webseiten der Hersteller wichtige Servicenummern bzw. persönliche Ansprechpartner.

Wo liegt hier Wachstumspotenzial?

Unternehmen, die sich im Rahmen der Servitization bereits in dieser Phase befinden können mit Hilfe relativ einfacher, strukturierter Maßnahmen aus dem Bereich der Portfolioplanung von einem Umsatzplus profitieren.

Zum einen gilt es aus den Dienstleistungen verkaufbare Produkte zu gestalten. So können z.B. Servicevereinbarungen mit differenzierten Servicelevels als Pakete geschnürt und den Kunden individuell bei beispielsweise Bedarf an höherer Verfügbarkeit oder Präzision angeboten werden. Optimalerweise erfolgt in diesem Zuge auch der Aufbau des sog. „Attach-Geschäftsmodells“. Dahinter verbirgt sich der Anspruch Serviceprodukte zu Beginn des Kaufentscheidungsprozess der Kunden an die zu verkaufenden Sachgüter zu „hängen“ bzw. zu „attachen“.

Wir kennen dieses Vorgehen vornehmlich aus der IT-Branche, in der es mittlerweile Standard ist, keine Hard- oder Softwarelösungen ohne einen entsprechenden Servicevertrag zu kaufen. Oder auch aus dem B2C-Geschäft: Kaufen Sie heute mal  ein elektronisches Gerät: in vielen Fällen wird Ihnen gleich beim Kauf ein Servicevertrag oder Garantieverlängerungen angeboten.

Dieses Vorgehen liefert den Herstellern zum einen planbare und gesicherte Zusatzumsätze im Service. Zum anderen profitieren Kunden von zuverlässigen Leistungen ihres Lieferanten zu planbaren Kosten.
Erfolgskritisch dabei ist es, immer den Kunden und dessen Nutzen im Blickfeld zu haben. Nur so etablieren sich Serviceprodukte als Differenzierungsleistungen und die Kunden sind bereit einen fairen Preis dafür zu bezahlen.
Optimalerweise folgen diese standardisierten Services bei der Wahl des optimalen Vertriebskanal dem eigentlichen Produktgeschäft.

Stufe 2: Integration von Produkt und (digitalen) Dienstleistungen

In dieser Phase entstehen neue, innovative Serviceprodukte, die sich aktiv vermarkten lassen. Es handelt sich dabei nicht zwingend nur um digitale Lösungen, sondern können sich z.B. auch in einer Ausweitung der Wertschöpfung widerspiegeln. Beispiele dafür sind die Übernahme von Lagerverwaltungen (Inventorymanagement), zusätzliche Komponentenmontagen oder inkludierte Services wie Wartungen.

Aber gerade digitale Lösungen liefern hier meist nutzenstiftenden und differenzierende Services, wie z.B. Condition Monitoring, Remote Maintenance oder Predictive Maintenance. Aber auch Lösungen zur schnellen Ersatzteilerkennung vor Ort oder personalisierte Online-Plattformen mit Shop-, Informations- und Kommunikationsfunktion. Beispiele dazu finden Sie hier.

Hier gilt es neben dem Aufbau dieser neuen Services das bestehende Geschäftsmodell kritisch zu überprüfen und selbstverständlich den Kunden ins Zentrum zu stellen. Es haben sich zwischenzeitlich zwei Methoden innerhalbe der Stufe 2 etabliert: Zum einen das Design-Thinking als agiles Rahmenwerk, das sicherstellt, dass interdisziplinäre Teams an nutzenstiftenden Lösungen arbeiten, die dem Kunden dienen. Oft steht leider viel zu sehr die Technik und die damit verbundenen technologischen Möglichkeiten im Vordergrund. Dann wird es schwer, diese Lösungen auch tatsächlich im Markt zu positionieren und vor allem auch Umsatz zu realisieren.

Stufe 3: Dominanz der Dienstleistungen

Diese Stufe bedarf eine Neudefinition des Geschäftsmodells, da nicht mehr das Produkt plus Dienstleistungen verkauft wird, sondern am Ende das Ergebnis bzw. der Nutzen für den Kunden. Typischerweise lassen sich diese Angebote als Pay per Use Modelle – wie wir sie heute schon vereinzelt sehen – etablieren. Dabei ist grundlegendes Überdenken der Zielmärkte, -kunden, der Vertriebskanäle und -organisation zwingend notwendig.

Gerade die amerikanische Wirtschaft hat es früh verstanden an Geschäftsmodellen zu arbeiten und damit aktuell sehr erfolgreich Plattformen zu etablieren, wie z.B. Amazon Webservices oder Google, bei denen die Kunden tatsächlich nur für die Nutzung von IT-Services bezahlen.

Auch in der Industrie gibt es diese Ansätze bereits:
Werkzeugmaschinenhersteller bieten heute ihren Kunden durch den Einsatz von Sensoren und intelligenter Datenerfassung nicht mehr nur Werkzeugmaschinen an, sondern rechnen die Anzahl der bearbeiteten Werkstücke ab. Mittelständische Unternehmen sind aufgerufen, ihre Potenziale zu identifizieren und sich mit neuen Wertschöpfungsmöglichkeiten auseinanderzusetzen.

Zur Neudefinition des Geschäftsmodells hat sich methodisch das Business Model Canvas von Osterwalder und Pigneur  bewährt. Die Wissenschaft beschäftigt sich ebenfalls seit einiger Zeit mit diesem Thema und so hat kürzlich Jukka Ojasalo von der  Laurea University of Applied Sciences ein äußerst pragmatisches Service Logic Business Model Canvas veröffentlicht, dass sich gezielt den Servicegschäft widmet. Wir konnten dieses Modell bereits mehrfach erfolgreich bei mittelständischen Firmen einsetzen.

Mehr zum Thema Servitization finden Sie auch in der Aufzeichnung eines Webinars, das ich gemeinsam mit Thomas Reisacher, Geschäftsführer von FDI Digital Business durchgeführt habe: Webinar.

Sollten auch Sie die Potenziale im Servicegeschäft ausschöpfen wollen, sprechen Sie uns an.

Ihre Petra Scherer

B2B Social Selling für den produzierenden Mittelstand

B2B Social Selling

März 13th, 2020 Posted by Vertriebskanal No Comment yet

Social Selling – eine echte Alternative zum persönlichen Direktvertrieb?

Durch die Maßnahmen zur Eindämmung des Coronavirus arbeite ich seid einigen Tagen im Homeoffice aus und konferiere mit meinen Kunden ausschließlich telefonisch oder online. Die heute im mittelständischen B2B-Geschäft noch wichtigsten Möglichkeiten neue Geschäftsbeziehungen anzubahnen – wie persönliche Treffen oder Fachmessen – sind innerhalb weniger Tage erst einmal auf ein Minmimum gesunken.

Was sollen wir jetzt tun? ..hat mich der Vertriebsleiter eines größeren Maschinenbauunternehmens gestern gefragt.

Aus meiner Sicht ist die aktuelle Situation eine gute Gelegenheit genau jetzt eine umfassende SOCIAL SELLING STRATEGIE  zu entwickeln.

Was versteht man unter Social Selling?

Als Social Selling wird der Prozess zum Aufbau, der Pflege und Bindung von Kundenbeziehungen unter Verwendung von Sozialen Medien verstanden, mit dem Ziel Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Konkret geht es darum relevante Informationen mit Interessenten und Kunden zu teilen und auch so direkt mit diesen in Kontakt zu treten. Außerdem ist es eine Möglichkeit, den potenziellen Kunden zuzuhören und deren Bedürfnisse besser zu verstehen.

Welche Ziele verfolgt Social Selling?

Betrachtet man im Folgenden die Ziele von Social Selling wird man schnell erkennen, dass es sich hier um annähernd die gleichen handelt wie auch beim persönlichen Direktvertrieb:

  • Umsatzsteigerung
  • Quotaerreichung
  • Kundenbindung
  • Stärkung der Kundenbeziehung
  • Information der Kunden
  • Wettbewerbsvorteil generieren
  • Verkaufsförderung des Online-Geschäfts

Wie funktioniert Social Selling und welches sind die relevanten Sozialen Medien?

Die wesentlichen Prinzipien des Direktvertriebs bleiben grundsätzliche erhalten und es ersetzt aus meiner Sicht auch in keinster Weise den Verkäufer und den persönlichen Direktvertrieb. Es ist vielmehr ein zusätzliches Medium, das Verkäufern hilft, Kontakte aufzubauen, Geschäfte anzubahnen und auch bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen.

Allerdings gibt es einen WESENTLICHEN UNTERSCHIED: anstelle der (meist unbeliebten) Kaltakquise, bei der der Verkäufer mit der sog. „Push-Methode“ auf den potenziellen Kunden zugeht, tritt die „Pull-Methode“. Das bedeutet, dass der Vertreter des Unternehmens (Vertrieb, Marketing, Geschäftsführung, Serviceleiter, etc.) sich mit relevantem Content (nützlichen Informationen) in den Sozialen Netzwerken positioniert und so potenzielle Kunden anzieht. Aktuell stehen im B2B Geschäft dafür aktuell zum einen das Netzwerk XING (überwiegend in der DACH-Region) und zum anderen LinkedIN (international) zu Verfügung. Andere soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter, Instagram, etc. haben derzeit noch eine eher geringe Bedeutung für das Social Selling im B2B Umfeld.

Social Selling_Überblick

 

  1. Voraussetzungen schaffen

Zunächst gilt es für alle Personen, die Social Selling betreiben werden, ein aussagekräftiges und mit der Unternehmensstrategie abgestimmtes Profil zu erstellen. Umfassende Hinweise dazu sind bei LinkedIN (https://business.linkedin.com/de-de/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/uberzeugende-vertriebsprofile ) zu finden.

Ein gutes Vertriebsprofil beinhaltet auch, regelmäßg für Kunden relevante und nutzenstiftende Inhalte zu veröffentlichen. Hier sollten sich Anbieter lösungsorientiert zeigen und echte Mehrwerte anbieten.Vertriebsprofis wissen, dass eine kundenspezifische Value Proposition das Herzstück jeglicher Kommunikation sein muss. Details dazu können wir gerne im persönlichen Gespräch klären.

  1. Netzwerk aufbauen

Damit die richtigen Zielkunden ihre Informationen auch erhalten, sollte das Online-Netzwerk gezielt aufgebaut werden. Schauen Sie doch mal, mit wem sie schon alles vernetzt sind und wer für ihr Unternehmen noch interessant sein könnte. Vernetzen Sie sich mit neuen Kontakte. Dabei ist weniger entscheiden, dass Sie möglichst gute Texte zur Kontaktaufnahme schreiben, sondern ein aussagekräftiges und für diese Person relevantes Profil haben. Ist das der Fall, werden die Kontaktanfragen meist positiv beantwortet. Achten Sie auch darauf, dass ihr Netzwerk ein gutes, geschäftsrelevantes Netzwerk ist und bleibt. Private Kontakte aus anderen Lebensbereichen gehören vermutlich eher zu Facebook & Co.

  1. Interaktion starten

Wichtig – wie auch im persönlichen Gespräch-  die richtigen Aktionen zum richtigen Zeitpunkt. Schreiben Sie potenzielle und bestehende Kunden an, machen Sie auf wirklich wichtige Termine aufmerksam und zeigen Sie Interesse an deren Beiträgen (durch „liken“ und „kommentieren). Seien Sie aktiv!

  1. Offline gehen

Aus meiner Erfahrung ist es möglich Kontakte bis zu einem gewissen Grad online zu knüpfen. Eine echte Beziehung bauen Sie dann allerdings erst persönlich auf. Gerade bei stark erklärungsbedürftigen Angeboten ist es wichtig, dass Sie ihre Kontakte zu „Offline“-Terminen einladen: Kundenveranstaltungen, Treffen auf einer Messe (sofern diese wieder stattfinden), einem 1:1 Meeting, etc. Durch den Wechsel von Online zu Offline gelingt es ihnen – ohne schwierige Kaltakquise- eine gute Kundenbeziehung aufzubauen.

  1. Next level erreichen

Die Vertriebsarbeit zu professionalisieren ist schon seit vielen Jahren unsere Aufgaben. Value based selling Trainings,  Aufbau von Key Account Teams, Einsatz von CRM-Systemen, etc.. sind dabei bewährte Methoden. Und so gibt es auch im Social Selling bereits eine Vielzahl an guten zusätzlichen Tools, die es ermöglichen die (potenziellen) Kunden noch besser zu verstehen, die Kundenansprache stärker zu personalisieren und letztlich auch den Vertriebsansatz zu skalieren. Dazu wird es bald einen separaten Blog geben.

Ist das auch für den produzierenden Mittelstand in Deutschland relevant?

Ja und nein.

Zunächst höre ich immer wieder, dass die Kunden des deutschen Mittelstands, die ja bei einer Exportquote von >80% nicht zwingend nur in Deutschland sind, ja gar nicht in sozialen Netzwerken präsent sind. Sicherlich gibt es spezifische Branchen in denen das der Fall ist. In unseren aktuellen Kundenprojekten sehen wir, dass mehr als 90% der relevanten Personen des Buying Centers tatsächlich ein Profil in den solzialen Netzwerken haben und dieses auch aktiv nutzen.

Allerdings gibt es tatsächlich Einschränkungen für einige Unternehmen. Anbieter, deren Geschäftsmodell ausschließlich dem klassischen Produktgeschäft mit einem großen anonymen Markt ohne Verbundgeschäft basiert, wird Social Selling wenig nützen. Hier bieten sich vielmehr massentaugliche Methoden wie das Social Media Marketing oder Online Marketing generell an.

Alle anderen Geschäftsmodelle wie das Projekt-, System- oder Integrationsgeschäft im produzierenden Mittelstand treten meist einer überschaubaren Anzahl an Kunden und Partnern gegenüber. Hier werden die Vorteile des Social Sellings mit relativ kleinem Aufwand zum Tragen kommen.

Was sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren?

Anders als bei bspw.  beim Online Marketing oder der Einführung eines CRM-Systems sind hier keine großen Anfangsinvestitionen notwendig. Allerdings gibt es dennoch einige wichtige Dinge zu beachten, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden:

  • Social Selling bedarf der Unterstützung durch die Geschäftsführung und der Vertriebsleitung
  • Social Selling braucht eine klare Strategie im Rahmen der Gesamt-Vertriebsstrategie
  • Marketing und Vertrieb müssen eng verzahnt arbeiten, so dass die kommunizierten Inhalte mit der Unternehmens- und Vertriebsstrategie abgestimmt sind
  • Vertriebs- und Marketing-Mitarbeiter brauchen eine Ausbildung und feste Zeiten für Social Selling
  • Sales Coaching hat sich zur Unterstützung der Vertriebsteams besser bewährt als klassische Vertriebstrainings

Wenn auch Sie das Potenzial von Social Selling für ihr Unternehmen bewerten und nutzen wollen, melden Sie sich bei uns!

 

 

 

Vertrieb 4.0 Blogbeiträge

NEU: Vertrieb 4.0 Blog

März 11th, 2020 Posted by Vertrieb 4.0 No Comment yet

Strategien für den produzierenden Mittelstand

Vertrieb 4.0, Social Selling, Predictive Customer Analytics, CRM, Predictive Maintenance, … Aktuell gibt es viele neue Begriffe, die rund um das Thema Digitalisierung im B2B Geschäft zu finden sind.

Sicherlich fragen sich auch einige mittelständische Unternehmen, warum es sich überhaupt lohnt, sich mit diesen Themen im digitalen Zeitalter zu beschäftigen?

„Es läuft doch… oder doch nicht?“

Aktuell geraten viele produzierende Firmen unter Druck, da die bislang zuverlässige und nachfrageintensive Automobilindustrie schwächelt, globale Handelskonflikte oder die akutelle Coronakrise sich direkt in den Absatzzahlen bemerkbar machen..

Von den großen Unternehmern und Krisen der Vergangenheit können wir eines mit Sicherheit lernen:

In schwierigen Zeiten gilt es innenzuhalten und den Kurs neu zu setzen!

Genau an dieser Stelle möchten wir mit diesem Blog ansetzen und  Vertrieb 4.0 Impulse speziell für den produzierdenden Mittelstand geben:

  • Wie kann ich die Veränderung der Zielmärkte im Blick behalten? Welche Möglichkeiten der digitalen Markterschließung gibt es? (Kategorie Markt)
  • Wer sind die Kunden der Zukunft und welche Bedürfnisse und Erwartungen haben diese? (Kategorie Kunde)
  • Wie muß das Produktportfolio  (damit sind vor allem auch Softwarelösungen und Services gemeint!) im digitalen Zeitalter aussehen?  (Kategorie Portfolio)
  • Welches sind die besten Vertriebskanäle für unser Geschäftsmodell heute und in Zukunft (Kategorie Vertriebskanal)
  • Wie sieht die Vertriebsorganisation der Zukunft aus und mit welchen Methoden (agile oder klassische) wird gearbeitet? Wie lassen sich Veränderungen umsetzen? (Kategorie Organisation)
  • Welche Steuerungsinstrumente sind akutell und zukünftig am wirkungsvollsten? (Kategerie Steuerung)

    Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements: Markt-, Kunden,- Portfolio,- Vertriebskanal- und Organisationsanalyse und -planung, Vertriebssteuerung

    Strategisches Vertriebsmanagement

Die Beiträge setzen sich zusammen aus

  1. Erfahrungsberichte aus Vertrieb 4.0 Kundenprojekten
  2. Interviews mit Experten aus der Industrie bzw. dem Vertrieb und
  3. Hintergrundinformationen zum aktuellen Stand der Wissenschaft, wie sie in der Lehre zum Einsatz kommen.

Wir freuen uns, wenn Sie den Blog Vertrieb 4.0 abonnieren, fleißig kommentieren und sehr gerne auch mit anderen teilen!

Herzliche Grüße,

Ihre Petra Scherer & Partner