Online verkaufen? Das ist nichts für uns als Maschinenbauer!

( Vertrieb 4.0 WEBCAST)

Immer wieder hören wir in Projekten, in denen es um die strategische Neuausrichtung der Vertriebskanäle geht, diese Bedenken. Sicherlich ist es vollkommen richtig, dass komplexe Bearbeitungszentren oder kundenindividuelle Projektarbeiten heute (noch nicht) online verkauft werden.

Wir empfehlen dennoch den Blick einmal weg von den eigenen Produkten und Lösungen in Richtung ihrer Kunden zu lenken:

Was will der Industriekunde der Zukunft?

Hier ist bereits seit einige Jahren deutlich erkennbar, dass sich die B2B-Kunden immer mehr wie Konsumenten verhalten.:

Trend im B2B: Consumerization

• B2B-Kunden erwarten effektive und effiziente online RECHERCHE-Möglichkeiten: bedeutet die Hersteller sollten auch im Internet Lösungen für Kundenprobleme aufzeigen
• B2B-Kunden erwarten für Produkte/Services (auch Ersatzteile!) die Möglichkeit online zu BESCHAFFEN: bedeutet Hersteller sollten ihren Kunden digitale Kaufmöglichkeiten anbieten
• B2B-Kunden erwarten eine online Betreuung auch im AFTERSALES: bedeutet Hersteller sollten digitale Services (SmartServices) anbieten

Welches E-Commerce Geschäftsmodell gibt es?

Oftmals herrscht Verwirrung, wenn es um den digitalen Vertrieb geht. Vermeintlich wird darunter ausschließlich der Aufbau eines Onlineshops verstanden. Dabei sind die Geschäftsmodelle im E-Commerce für B2B Unternehmen recht vielfälltig:

E-Commerce Geschäftsmodelle

• B2B Onlineshop: ein Anbieter bedient über eine Plattform eine Vielzahl von Kunden mit standardisierten Produkten
• Marktplatz: viele Anbieter bedienen über eine Plattform eine Vielzahl von Kunden mit standardisierten Produkten
• Procurement Plattform: viele Anbieter bedienen einen großen Kunden und dessen individuelle Anforderungen
• Bilaterale Anbindung: ein Anbieter bedient einen Kunden und dessen individuelle Anforderungen (bekannt geworden durch EDI-Anbindungen)

Welches E-Commerce Geschäftsmodell bietet sich für welchen Geschäftstyp an?

Mittelständische Industrieunternehmen lassen sich im Wesentlichen in vier Geschäftstypen unterscheiden. Diese Geschäftstypen beschreiben die einzelnen Merkmale der Anbieter-Nachfrager-Beziehung in Abhängigkeit von der Kundensituation (Vielzahl anonymer Kunden oder bekannte Einzelkunden):

1. Integrationsgeschäft: einzelne Kunden stehen mit Anbietern in einem wechselseitigen Abhängigkeitsverhältnis (bekannt aus dem Zuliefergeschäft)
   
2. Systemgeschäft: viele Kunden stehen mit Anbietern in einem wechselseitigen Abhängigkeitsverhältnis
3. Projektgeschäft: für einzelne Kunden werden abgeschlossenen Projekte erstellt
4. Produktgeschäft: für viele Kunden werden standardisierte Produkte angeboten

Aus dieser Gegenüberstellung wird bereits deutlich, dass sich beispielsweise ein B2B Onlineshop optimal für das klassiche Produktgeschäft anbietet. Aber auch das Integrationsgeschäft ist i.d.R. bestens mit einer bilateralen Anbindung aufgestellt. Allerdings gibt es in der Praxis eine Vielzahl von Kombinationen, die sich aus den Erfahrungen der letzten Jahre, als optimalen und erfolgreichen Vertriebskanalmix etablieren.

Gemeinsam mit Thomas Reischer, Geschäftsführer von FDI Digital Business -einer der E-Commerce Pioniere in Deutschland – haben wir dazu

• einen Vertrieb 4.0 Webcast erstellt, der  verschiedene Szenarien, Beispielen aus der mittelständischen Industrie, Herausforderungen im E-Commerce und einem 7-Punkte-Plan bei der Umsetzung von E-Commerce Projekten zeigt UND
• eine Potenzialanalyse erarbeitet, die mit Hilfe eines Fragebogens schnell erste E-Commerce Potenziale identifiziert.

Wir freuen uns, wenn Sie am E-Commerce Webcast teilnehmen oder einen Online-Termin zur Potenzialanalyse (kostenlos und unverbindlich) mit uns vereinbaren: https://vertrieb40.as.me/

Alles Gute und viele Grüße,

Petra Scherer