Strategisches Vertriebsmanagement

 

„Die Unternehmensfunktion Vertrieb wird in vielen mittelständischen Firmen nach wie vor als eine eher operative Aufgabe gesehen, die sich an den klassischen Vertriebsaktivitäten orientiert. Es gilt, den Kontakt zum Kunden herzustellen und zu pflegen sowie Produkte, die in der Entwicklungsabteilung entstehen, zu einem vom Marketing definierten Preis zu verkaufen“.(weiterlesen unter www.springer.com/978-3-658-22200-0)

Disruptive Veränderungen – getrieben durch die zunehmende Digitalisierung sämtlicher Gesellschafts- und Wirtschaftsbereiche – zwingen mittelständische Unternehmen immer stärker dazu, dem Vertrieb eine strategische Rolle im Unternehmen einzuräumen. Die Vertriebsstrategie ist deshalb regelmäßig und in enger Abstimmung mit der Unternehmensstrategie zu entwickeln und zu aktualisieren.

Scherer Value Consulting begleitet mittelständische Unternehmen die Aufgaben des strategischen Vertriebsmanagements in den sechs Aufgabenfeldern: Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung, professionell zu realisieren. Die konkrete inhaltliche Ausgestaltung und Schwerpunktsetzung innerhalb dieser Aufgabenfelder hängt in mittelständischen B2B-Unternehmen maßgeblich vom jeweiligen Geschäftstyp sowie vom individuellen Entwicklungsstand des strategischen Vertriebsmanagements ab.

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(Quelle: www.springer.com/978-3-658-22200-0)

„Eine Fokussierung auf die richtigen Märkte und Kunden sichert uns als mittelständische Unternehmen langfristig den Unternehmenserfolg. Durch die aktuellen Dynamiken und Turbulenzen im Markt sind wir gefordert, nicht nur unsere Produkte und deren Produktion weiter zu optimieren, sondern vor allem unsere kundenorientierten Strategien regelmäßig zu überprüfen und anzupassen. Es reicht nicht mehr aus, Erfahrung in bestehenden Märkten zu haben, wir brauchen eine vorausschauende, umfassende und agile Vertriebsstrategie.“
(Stefan Grenzebach, Vorsitzender des Vorstands des Verbands der Maschinen- und Anlagebauer (VDMA) in Bayern)

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„Neue Wettbewerber und Veränderungen der Kundenerwartungen nach dem Kauf unserer Werkzeugmaschinen veranlassen uns dazu, unsere Vertriebsstrategie im Aftersales-Bereich durch neue aktive Geschäftsmodelle zu ergänzen. Ein digitales Ersatzteilmanagement, als Instrument der strategischen Kundenbindung, ermöglicht uns einen wichtigen Zugang zu unseren Kunden. Mit innovativen Systemen schlagen wir neue Wege in der Branche ein und stärken somit weiter unsere Rolle als Marktführer im Maschinenbau.“
(Thomas Czech, Leiter Ersatzteilmanagement GROB-WERKE GmbH & Co. KG)

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